专家解析：互联网，人脉，和竞争情报

互联网，人脉，和竞争情报

　　要认识到，经过十多年发展的商业互联网在产业和专业信息领域依然十分薄弱。互联网除了能协助企业进行更加便利的公关传播外，很难从中挖掘出有价值，可直接利用的商业情报。然而，我们对互联网在企业经营管理和竞争情报分析人员中的普及度并不怀疑，有效的情报来源人士大多都是密集的互联网用户，依靠网络建立有效的竞争情报人际关系体系从理论上说应该是可行的。可是为什么我们还是难以通过网络发展情报人脉？为什么不信任网络能够帮助我们解决具体的情报问题呢？

　　显而易见的是，大众对互联网的主要应用目的还是在于获取基本信息（新闻）、双向沟通（电子邮件）和娱乐（社区和游戏等）等，工作用途的互联网应用只占很小的一部分。而更深层次的原因在于网络用户的极大比例依然是信息的被动接收者，只有极小比例的用户会主动创造互联网内容。同时，由于互联网巨大的传播潜力，商业用户对于利用互联网的信息传播功能十分谨慎，因为这和商业秘密、企业形象等密切相关。

　　那么，我们是否能够建立一个有效的筛选体系，把高价值的情报人脉从茫茫网络中甄别出来，并为自己的情报工作目标建立一个有效而长期的人脉体系呢？

　　一、合理利用互联网社交资源

　　这里所讲的社交资源当然特指为工作目标的资源，因此必须对网络上存在的大量以“社区”为导向的网站进行区分，找寻出适合竞争情报工作的资源。我们可以把互联网社交资源按照层次分为以下三类。

　　1）有明确产业限制的行业网站。

　　行业网站数量庞大，每个行业几乎都有数十家有一定规模的网站，而通常他们都会有在线论坛形式为主的社区。他们几乎千篇一律地使用Discuz平台，因此在使用上应该很快能够上手。通过行业网站的在线社区也许能够很快且大量地搜集一些产业内人士的信息，这对于展开一些简单的竞争情报工作，例如行业调查、公司研究中的具体问题或许有一些帮助，但是在线社区资源也有显著的缺点，例如：大部分用户并非使用实名的，很难确认其工作职能和知识范畴；活跃用户大多数是行业上游供应商成员，其本人的使用目标集中在推销自己的产品和服务上；另外，社区用户大多数是初级从业人员，对企业和行业的了解非常有限。我们一般认为社区中的活跃用户具备分享信息的习惯和可能性，但是是否能够成为具体问题的解决者，则要具体分析。

　　2）以商业应用为主的社交网络。

　　互联网社交网站包括若邻  、海内等，也包括面向国际市场的LinkedIn， Plaxo Pulse等，它们在中国也有大量的用户。这些社交网络的设计目的就包含了为用户提供信息咨询的可能，甚至它们中的大部分都建设有“问答”的板块，可以帮助用户直接建立小型的非定向咨询。所谓非定向就是说咨询者往往需要将问题发布给所有用户查看。互联网社交网络的创意来自著名的六度空间理论，意思是世界上任何两个人最多通过六层介绍关系就可以相互认识。

　　使用社交网络时，商业情报人员应当明确需要发展人脉的对象可能从业的企业，通过公司名称关键词来定位会比行业筛选更加有效。联系人资源会分布在不同的职能上，因此，我们还需要按照搜寻结果所在的部门、行业经验年限等做继续的过滤。

　　社交网络可以帮助情报人员快速定位具体和准确的联系人，但也有不少局限性，比如很大比例的用户处于非活跃状态，即使发起联络，得到回复的比例并不高；而且联系人资料的完整性也会影响人际资源开发的信心。通常，我们建议在利用社交网络时，结合传统的电话沟通方式会更加实效。

图表 1 在若邻网上社交目的的偏好设置

　　3）逐步兴起的专家咨询网络

　　在西方国家，行业协会的职能十分发达，因此大多设立了行业咨询业务，通过协会会员的力量来解决其他会员的信息需求。随着互联网的发展，这种集散咨询模式发展到了新的形式，于是逐步出现了一批比社交网络更加精密化、细致化的专家网络。其中的典型代表是1999年在NASDAQ上市的Corporate Executive Board（CEB）和后起之秀Gerson Lehrman Group （GLG）。后者甚至已经推出了中文版。这些在线运行的专家咨询网络在每个细分市场寻求专家成员（Council Member），通过标准化的登记信息建立可搜索的专家数据库，他们一般需要通过人工核实的方法来确认每位专家成员的资格。例如GLG到目前为止已经在全球拥有17万名专家会员。

　　在此基础上，这些专家咨询网络为其他企业提供有偿的咨询服务，客户可以通过在线的会员名录，按照产业、职能等条件搜寻最有可能的信息来源，然后通过电子邮件邀请专家接受付费电话咨询，当对方接受后，就可以按照预约的时间实施。通常专家能够得到每小时250美元左右的报酬。这种模式也被成为“微型咨询”，和常规意义上的咨询项目相比，这种形式更加属于信息咨询的范围，而一般不涉及具体问题的解决，更不会有实施。所以非常适合竞争情报工作的展开。

　　专家咨询网络的会员章程中规范了大量商业伦理要求，例如它们要求专家成员不能通过电话咨询讨论自己的公司，透露任何商业机密。这和竞争情报专业工作的基本规范并不矛盾。

　　二、注重创建一对一的沟通条件

　　在定位和缩小了互联网人脉资源范畴后，我们就可以有针对性地发展人际网络为长期的竞争情报工作服务了。在此过程中，要坚决放弃互联网的广播能力，杜绝群发和广告行为，而应该以观察、识别、拟定联络策略和一对一联络的封闭步骤进行。

　　1）注意合理提问，尊重商业伦理

　　向陌生同行请求信息咨询时，大多数情况可以公开自己的调研目标，但可以有选择地公开公司名称。在提问时要注意问题的合理性，可答复性，减少重复和矛盾的问题清单，通常通过电话和邮件的联络都不要一次超过三个问题。信息咨询不是刺探对方的商业机密，所以绝对不要直接问及对方雇主企业的敏感问题。总而言之，虚心，坦诚的求教总是比较容易敲开对方的门。

　　2）建立互惠互利的沟通基调

　　若想提高反馈率和建立长期的人脉资产，则必须在前期沟通建立时就创造互惠互利的基调。我们不要忘记向对方提供自己所掌握的信息资源体系，对于调查研究的结果如何和对方分享，是什么原因驱使我们实施此项调研。在GLG这样的专家网络中，很多专家成员也能从提供咨询服务过程中受益，因为他人对关键情报问题（KIT）的关切也能够提示受访者所在的企业。

　　三、注重建立连续和长期的人脉关系

　　人脉是非常具体和可量化的资产，我们注意到很多经理人有良好的人脉资源管理习惯，并辅助以得力的管理工具。很多情报问题的求解并非通过一次访谈或问卷就能够得到，为了长期反复利用宝贵的人脉资源，情报工作人员往往需要按照一定的方法来管理自己的联系人。感谢愈发成熟的个人效率管理工具，现今的PIM软件能够通过灵活的类目标签（例如Outlook中的Category）方便地对联系人进行分类。例如化工企业的情报人员可以按照细分领域的关键词，如“聚乙烯”、“树脂”等标识联系人的专业领域，也可用“采购”、“市场”这样的职能关键词来进行。

　　建立连续的人脉关系还要求情报人员能够未雨绸缪，减少为了紧急任务需要而临时抱佛脚的情况。“平时”为“战时”服务，说的就是情报人员需要将人脉资产的建设落实到平时。当你不为具体而棘手的问题而焦躁的时候，就能够投入更多的精力在维系有效人脉的工作上。